Дата публикации: 22.07.2016
Повышение объема продаж – самый злободневный вопрос для любой фирмы, независимо от сферы деятельности. На уровень этого показателя оказывают влияние практически все процессы, протекающие в компании. Но есть ключевые факторы, влияние которых наиболее ощутимо. И главная задача маркетологов – эффективно воздействовать на них, добиваясь роста покупательского спроса.
Чтобы из абстрактного понятия объем продаж превратился в список факторов, подлежащих воздействию, рассмотрим формулу этого показателя.
Формула наглядно отображает, что на итоговый показатель деятельности компании влияют:
Формула объема продаж имеет любопытный эффект: добившись увеличения каждого из множителей лишь на 15 %, получаем повышение уровня продаж в два раза.
На пути к высоким продажам и прибылям нужно действовать грамотно и уверенно. Вопросом первостепенной важности является установление контакта с целевой аудиторией (людьми, для которых предназначен продукт/услуга). Ведь о какой конверсии и повторных продажах можно говорить, не имея клиентов?
Для привлечения покупателей продумывается уникальное торговое предложение и проводится рекламная компания. А после того как интерес пробужден, уделяется пристальное внимание конверсии. Задача этого этапа – превратить заинтересованность в потребность и «заставить» клиента купить товар.
На показатель конверсии влияет уровень профессионализма персонала отдела продаж. Первый контакт с покупателем очень важен, именно от него зависит, захочет ли он совершить покупку и в дальнейшем сотрудничать с фирмой или откажется от приобретения. Лишь добившись доверия клиентов, можно будет влиять на средний чек и повторные продажи.
Часто общение с клиентами по телефону доверяют неопытным сотрудникам, которые не могут грамотно проконсультировать и заинтересовать потенциальных покупателей, тем самым убивая на корню большую часть продаж. Допускать такого нельзя. Все вопросы, связанные с приобретением продукции, должны быть перенаправлены в отдел продаж, где человеку дадут полноценную консультацию.
Руководству компании, заинтересованному в увеличении прибыли, следует уделять внимание формированию навыков продаж и мотивации сотрудников отдела сбыта. Если последние не умеют или не хотят продавать, улучшить результативность бизнеса будет весьма затруднительно.
Продажи – процесс сложный, мало кто интуитивно понимает, как следует себя вести с клиентом в той или иной ситуации, этому нужно учиться. Тренинги по продажам для продавцов помогут овладеть секретами продуктивного общения, освоить основы техники продаж и уловки для покупателей.
Успешными не рождаются, ими становятся. Курсы маркетинга помогут разобраться в механизмах функционирования рынка, изучить поведение потребителей, принципы ценообразования, рекламы, PR и освоить особенности ведения эффективных переговоров.
Без знания маркетинга сложно построить прибыльный бизнес. Поэтому каждый, кто начинает собственное дело или ставит цель – увеличить уровень продаж, должен уделить внимание изучению инструментов маркетинга.